こんにちわ、こっぺです。
- 令和3年度 二次試験「事例Ⅱ」解答
- 解答プロセス
- ココスタ勉強会での参加者の指摘事項（第3問・第4問）
- ココスタ運営の方からのアドバイス（第3問・第4問）
合格者の再現答案ではありませんのでご注意ください！
記事の最後に同士（診断士受験生）の方にお願いがありますので、よろしかったらご協力お願いいたします。
令和3年度二次試験「事例Ⅱ」解答
ここからココスタ勉強会用で使用した僕の解答と解答プロセスを書いていきます。
もし、２次試験勉強のために問題文も併せてこの記事を読みたい方は、下のリンクから問題用紙をダウンロードできます。
令和3年度二次試験事例Ⅱ問題用紙
第１問
2021 年（令和 3 年）8 月末時点の B 社の状況を、移動販売の拡大およびネット販売の立ち上げを目的として SWOT 分析によって整理せよ。①～④の解答欄に、それぞれ 30 字以内で述べること。
【答】
- S：①品評会で表彰された豆腐②品揃えの多さ③Y社との関係性
- W：①主婦層の顧客が少ない②サイト運営に関するノウハウがない
- O：①食事に拘る家庭が増えている②ネット販売額が増えている
- T：①感染症拡大で移動販売売上減②顧客との接点が減っている
第1問コメント
第1問はほぼ与件文から抜き出しました。
「強み」ではB社の豆腐、移動販売をする上での「品揃えの多さ」、ネット販売のノウハウを持つY社との関係性を。
「弱み」では移動販売における主婦層の顧客が少ないこと、ネット販売に関してノウハウがないことが弱みに。
「機会」では、移動販売・ネット販売共通して「食事に拘りを持つ家庭が増えていること」、ネット販売においてはサイトでの販売額が増えていること
「脅威」としては感染症拡大により移動販売売上減になっていること、駐車場での販売中止や個別訪問を断る顧客が減ったことから「顧客との接点が減っている」こと
を挙げました。
第2問
B 社社長は社会全体のオンライン化の流れを踏まえ、ネット販売を通じ、地元産大豆の魅力を全国に伝えたいと考えている。そのためには、どの商品を、どのように販売すべきか。ターゲットを明確にした上で、中小企業診断士の立場から 100 字以内で助言せよ。
【答】
全国の食事に拘る主婦に向けて、手作り豆腐セットを、拘りの原料・出来立て豆腐の旨さ・収穫祭イベントの紹介で価値を訴求し、豆腐丼のレシピを紹介しながら、知名度の高いY社のサイトを活用して販売するべき。
第2問コメント
ここはもう、ピーンときました。
設問文の中で「全国に伝えたい」と書かれていますので、ベストな方法は「サイト」を使うことなのですが、第8段落で「自社の受注用サイトを作る計画もあったが、ノウハウもなく」と書かれているので、B社は自社サイトを持っていません。
与件文の中で唯一サイトを持っているのがY社で、B社とY社には接点があるので、Y社のサイトを活用させてもらって、全国に販売するのがベストと考えました。
ターゲットは「食事に拘る主婦」、販売するのは「手作り豆腐セット」。
食事に拘るくらいなので、原料の良さと手作り豆腐の旨さを訴求。
そして、社長の思いである「地元大豆産の魅力を伝えたい」に関しては、地元産大豆の魅力を紹介している明確に捉えられるのは「収穫体験イベント」なので、それを一緒にサイトに載せることがベストと考えました。
第3問
B 社のフランチャイズ方式の移動販売において、置き配を導入する場合に、それを利用する高齢者顧客に対して、どのような取り組みを実施すべきか。中小企業診断士の立場から⒜フランチャイザー、⒝フランチャイジーに対して、それぞれ 50 字以内で助言せよ。
【答】
- 【フランチャイザー】チラシ、通い箱、顧客の注文方法・支払方法のマニュアルを用意し、フランチャイジーに配り、サポートする。
- 【フランチャイザー】個別訪問の際にチラシを渡して説明、電話注文の際に置き配サービスの説明をして、認知度を上げる。
第3問コメント
ここもピーンと来ましたねw
販売士を勉強していて良かったと思えたところでした。
ツイッターで、「フランチャイザー」と「フランチャイジー」、どっちがどっちだっけ？と言う呟きが見れたのですが、「フランチャイザー」がノウハウを提供する方、「フランチャイジー」が提供されたノウハウを利用して販売する方になります。
なので、この設問では
①フランチャイザーであるB社が置き配を利用する高齢者顧客に向けてのチラシ・ツール・マニュアルまで準備してあげて
②それをフランチャイジーが利用して置き配サービスを顧客に勧めて利用してもらう
のが適切だと考え、解答を作りました。
感染症拡大後の高齢者顧客との接点は「個別訪問」「電話注文」なので、その際に置き配サービスを勧める、と考えました。
どっちがどこまでやれば良いのか、が悩みどころです。
参加者の方からの指摘事項
「冷蔵ボックス」を「通い箱」と書き換えるのはやめた方がいい。
与件文で使われているキーワードを使いましょう、とご指摘いただきました。
はい、全くその通りでしたw
第4問
B社ではX市周辺の主婦層の顧客獲得をめざし、豆腐やおからを材料とする菓子類の新規開発、移動販売を検討している。製品戦略とコミュニケーション戦略について、中小企業診断士の立場から 100 字以内で助言せよ
【答】
製品戦略は人気和菓子店の店主とコラボし、豆腐・おからを使用した菓子を開発。コミュニケーション戦略は、IMで菓子の製品情報、価値、移動販売での販売を発信して認知度を高め、主婦層の顧客を獲得する
第4問コメント
製品は、第2段落に登場した「新しい素材を使った菓子で人気を博す和菓子店の店主」とコラボして大豆・おからを使った菓子を開発するのがベストだと考えました。新しい素材を使った菓子で人気を博しているので、大豆・おからを使っても人気の出る商品を開発できますよね。
設問では「X市周辺の主婦層」と指定があるので、第8段落で「若年層にはインスタントメッセンジャーによるテキストのやりとりが喜ばれた」との記述から、コミュニケーション方法はインスタントメッセンジャーが最も情報を到達させられる手段だと考えました。
さらに、そのインスタントメッセンジャーで伝えるのは、製品情報とその商品が持つ価値、そして検討しながらも、その製品を「移動販売で販売する」ことを伝えることで、どこで買えるのかが明確になるので、主婦層の顧客を獲得できると考え、書きました。
参加者からの指摘・気付き
参加者の方からの指摘は何もなかったのですが、他の方の解答の中で「口コミ誘発」と言うキーワードを使っていらっしゃった方がいました。
ネットと言えば「口コミ」ですよね。。。
僕の解答には抜けていました、勉強になりました。
運営の方からのアドバイス
製品戦略の解答文の中に「京都で修行した」や「高付加価値」のキーワードを入れると、製品の価値観を伝えられる、との事でした。
そのアドバイスは、ものすごく納得できました。
補足
補足なんですけど、その商品が持つ「価値」を伝えると言う発想はどこから出てきたか？と言うことなんですけど、先日、企業経営アドバイザー関係で、あるウェビナーに参加した時、似たような事例がありまして参考にさせていただきました。
このロワールをコンサルタントした中小企業診断士の五島さんのお言葉です。
動画を載せておきますので、もし良かったらご覧ください。
まとめ&お願い
まだ１度も２次試験を受けたことがない私、こっぺが１次試験と並行しながら２次試験対策をするために、ココスタ勉強会へ参加するにあたって、令和3年の事例Ⅱを解きながら、解答プロセスも一緒に書いてみました。
ここで同士の方にお願いがあります。
中小企業診断士試験受験生の方で、解答プロセス、解答に指摘事項がありましたら、コメント欄に書いていただくとありがたいです。
２次試験は答えのない試験なので、他にも解答プロセスを導く視点があると思いますし、お互いに勉強になると思いますので、よろしくお願いいたします。
あ、誹謗中傷はおやめ下さいw
痛い記事を複数書いているのは認識していますが、指摘事項はあくまでこの「事例Ⅰに関すること」でお願いします。
